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《決勝know how》賀寶芙總經理陸康琪：小兵可以立大功

工商時報    D2/工商經營報／產業決勝           2006/12/05
【林俊輝】 

美商賀寶芙總公司（Herbalife）日前宣布，聘請陸康琪擔任台灣分公司總經理，並溯及今年8月中起生效。 其實，陸康琪對台灣賀寶芙而言，並非新人。她在1995年至2002年間，曾於賀寶芙台灣司擔任資深業務經理，2003年因理念與主管不和離開賀寶芙，今年再度被總公司禮聘回鍋，希望「仰賴陸康琪卓越溝通能力、嫻熟於市場行銷手法操作，在管理上的精準策略及與直銷商良好互動關係，能為公司帶來新的契機。」 

陸康琪一上任，就立即推展賀寶芙「墨西哥」經驗—要在台灣各地鼓勵直銷商成立大大小小的 營養俱樂部（Nutrition Club），因為她堅信：小兵可以立大功。 任誰也沒有想到，美商賀寶芙會在墨西哥成功！但是，由當初30多萬個家庭所自行開設的「營養俱樂部」，以早餐店形式，在墨西哥街頭如雨後春筍般成立，竟然創造出在賀寶芙全球63個國家第一名的銷售業績。 

這個經驗，對賀寶芙來說，可是一項嶄新的經驗，陸康琪說，全球各地總經理都到墨西哥「取經」，走入大街小巷，瞭解為何墨西哥可以創造出一個「賀寶芙奇蹟」？ 賀寶芙近幾年來在台灣的發展，可以用「成功」加以形容，但是，如何突破，由第五名擠向前三名，陸康琪說，這確實需要有一番新的作為。 

陸康琪說，賀寶芙嚴格要求，以早餐形式出現的營養俱樂部，不可以將賀寶芙產品以「零售」方式銷售，但如何將賀寶芙產品「置入行銷」，讓消費者從早餐形式中，汲取營養，分享營養觀念，則是經營重點。 為了能讓營養俱樂部的成立與經營能標準化，避免區域衝突，陸康琪說，台灣賀寶芙成立「總裁管理委員會」，透過每月開會，凝聚共識與討論協助經銷商的方式，包括： 

　　－招牌、名稱不統一，授權各組織發展自有品牌。
　　－不得將賀寶芙產品零售。
　　－申請開設店面條件要統一，內部裝潢需配合公司形象。
　　－避免區域衝突，場地尋找要先告知公司，獲得公司同意。
　　－透過教育與互動，掌握問題，瞭解直銷商所面臨的挑戰，以提供必要的協助。 

營養俱樂部，將賀寶芙形象與產品深入台灣大街小巷，陸康琪雄心很大，明年保守估計要衝上4、5百家，透過穩紮穩打策略，讓營養俱樂部在台灣永續經營下去。 但陸康琪指出，賀寶芙對經銷商最重要的指令，不在銷售多少賀寶芙產品，而是強調「鄰里街坊」互動，因為，這是一項長期計畫，絕非短期銷售促銷活動。 

陸康琪表示，賀寶芙要求以早餐店形式出現的Nutrition Club，必須不定期舉辦聚會、才藝教導、郊遊、營養講座，務必透過鄰里間高度互動，拉近彼此距離，尤其，對於街坊間的公益活動，更要深入，扮演重要角色。 一開始，或許有些直銷商誤會，在很重要的街頭上想要設立「賀寶芙旗艦店」，陸康琪透露，因該計畫是要長期經營，所以反而勸阻旗艦店設立構想，因為早餐店經營的目的並非在獲利，而是透過早餐店模式，建立與陌生客源接觸管道，將賀寶芙關心健康的理念傳遞出去。 

她以賀寶芙忠孝虎林店為例，店長邱淑惠四姊妹（右圖）雖加入賀寶芙僅有1年多時間，但在組織的輔導下，設立「21世紀營養早餐」店，8月初設立迄今，會員人數已經多達170人，每天進進出出的客人多達40至50人，已可平衡開銷，尚有盈餘，但是，關鍵不在於獲利，而是在於透過將賀寶芙產品「置入」早餐之內，讓消費者瞭解營養的重要性，尤其，透過體脂肪的測量，與產品使用對照，消費者可以很清楚掌握到其間的變化。 

為何賀寶芙將營養俱樂部的經營重點放在「鄰里互動」上？陸康琪透露，其實，傳銷事業經營的，就是人的事業，而在推薦過程中，鄰里之間的口碑很重要，從墨西哥經驗中得知，鄰里是一個很重要的客源開拓來源。 尤其台北都會區中，大廈之內，人與人的互動相當疏離，但是，陸康琪堅信，透過營養俱樂部的經營，將可使都會人之間的互動獲得強化，尤其透過營養知識的交換與藝文、公益活動的參與，更能讓人的疏離獲得消弭，交到更多的好朋友，均有助於傳銷事業的推廣與進展。